価値を与える営業スキル   vol.792

「欲しいけれど、

  この値段ではちょっと高いかな」と、

 

商品の価格で悩むお客様には

実は共通点がある。

 

そんなお客様の迷いを解消し

商品の付加価値を伝える為には、

 

販売員や営業マンの

ヒヤリングスキルが重要である。

 

お客様が商品を買うか買わないかで

    悩んでいる時には、様々な理由がある。

 

その中でも、

わりとよく質問を受けるのが、

「金額で悩む時」についてだ。

 

ある程度、高価格帯の商品などの場合に、

お客様が価格が高いからと、

買うかどうかを悩んでいる時に、

 

どうすれば買ってもらえるのか

ということだ。

 

トンビもこれは難しい問題だと思う。

 

こういう時に、

解決策としてよく求められるのは、

 

「クロージング」

 

では、

 

「どういうクロージングをかければ、

     買ってもらえますか?」

 

みたいなことを聞かれることもある。

 

もちろん、クロージングの言葉は

色々と考えられる。

 

例えば、よく聞かれる言葉で言うと、

 「責任を取りますよ」的な言葉だ。

 

こちらとしては

絶対的な自信がある時に使う言葉だが、

 

お客様がもし納得いかないとか、

困った時には、

 

責任持って対応させてもらう

ことをお伝えするわけだ。

 

その覚悟を持ってお伝えすると、

お客様も、「それなら信用して任せる」

買ってくれる。

 

決して安易に使う言葉ではないが、

自信があるならそんなクロージングも

ありかもしれない。

 

だが、お客様が価格で

悩んでいるという時は、

 

クロージングがどうこうよりも、

それ以前に、

もっと別のことを考える必要がある。

 

金額で悩んでいるという時は、

  お客様がそれだけの金額の価値を

  感じられていないということだ。

 

「高いなぁ、どうしようかなぁ」

 

という時のお客様は、

買おうと思えば買えるはずだ。

 

その微妙なラインだからこそ

悩むのことになるのだが、

 

そもそも、

その金額が高いと思っていなければ、

悩まずとも買ってくれる。

 

例えば、

 ベンツの新車が50万円だったとしたら、

 誰だって買おうとする。

 

50万円ならば、自分で乗ってもいいし、

興味がないなら、正規の値段より

少し安く売っても大きな儲けが出る。

 

このように、

誰もが50万円以上の価値がある

ということをわかっているから

買うのである。

 

要は、お客様にその値段以上の価値があると

理解してさえもらえていれば、

 

価格が多少高くても

買ってもられるということだ。

 

そう考えると、

 「高い」と悩まれている時には、

 

 もっと価値を感じてもらうための

 接客が必要ということになる。

 

それは、機能的な話であったり、

他の商品との比較や、

もっと別の部分にあるかもしれない。

 

そんな引っかかっているポイントを、

しっかりとヒアリングして、

解消してあげること。

 

それこそが最もお客様に納得してもらえる、

満足してもらえる売り方となる。

 

お客様が金額で悩まれている時は、

どこに引っ掛かりを感じているのかを

解き明かして解消してあげることを、

まず考えたほうがいい。

 

そこに必ず買ってもらえる方法が

あるはずだ。

 

<今日の名言>

悩むのが値段であれば買え!

買う理由が値段であれば、

やめておけ!   トンビ博士

 

 

今日一日の人生を大切に!

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