お客さまにいかにモノを買わせるか   vol.168

 

◇ これは営業マンにとって

非常に重要な課題です。

 

お客さまが    「これを買う!」

という心のスイッチを押すためには

そのメカニズムを勉強する必要があります。

 

これは非常に奥深く、

行動心理学や行動経済学

という分野につながっていきます。

 

今日はそのサワリの部分を紹介いたします。

 

人は感覚でモノ買う

 

 人は感覚で買い、

    理屈で納得(正当化)します。

 

 セールスに携わる人間ならば、

    感覚的に売ることと、

 

    理屈で売ることの

    違いを理解する必要があります。

 

 お客さまと商品を理解し、

    どんな感覚的な心理的トリガーが

    お客さまを買う気にさせているかを

    知らなければなりません。

 

    感覚が唯一最大の購買動機だと

    いうことを認識すること。

 

 感覚がすべての購買決定の基盤になります。

 

高い方から売り込む

 

 モノを売り込む場合、

   先に高い方のモノから売り込むこと。

 

 そうすれば、安い方のモノが

    さらにお買い得に感じられます。

 

 このテクニックは、対面販売の

    常套手段となります。

 

    5000円の商品をダミーで見せて

 そのあとに、3000円の商品を売り込みます。 

 

お客さまへのプレゼント

 

 お客さまは人から物をもらったら、

    お返しをしなければいけないような

    義理を感じてしまいます。

 

 ダイレクトメールを出す場合も、

   物を詰め込めば詰め込むほど、

    ダイレクトメールが捨てられる確率が低くなり、

   返信率が高くなることがわかっています。

 

 これは販売にも活用できます。

 

    お客に贈り物をして

    義理を感じさせればいいのです。

 

 帰りぎわにプレゼントを渡すのではなく、

    できるだけ早い段階で渡して義理を感じさせ

 そのタイミングでセールスの話をすると、

    より聞いてもらえるようになります。

 

 営業とはまさに 心理作戦なんです。

 

今日は、営業のメカニズムの話しでした。

 

<今日の名言>

誰もが同じように考えているときは、

誰ひとりとして真剣には考えていないものである。

  ウオルター・リップマン (米国のジャーナリスト)

 

*反対意見が貴重なときもあります。

 

今日一日の人生を大切に!

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