お客様は拒否したあとに譲歩する vol.223

◇ お客様が商品を買うか、買わないか

または、あなたの要求を受け入れるか、

受け入れないかの意思決定において、

　「返報性の法則」　が

決定の過程を支配しています。

従って、この法則を 承諾を導く効果的な

テクニックとして使うことができます。

これはとても単純なテクニックで、

ここでは、「拒否したら譲歩」という

テクニックと呼ぶことにします。

またの名を、

「ドア･イン･ザ・フェイス･テクニック」

と言います。

具体的に説明します。

◇ 「ある要求をトンビに受け入れさせたい」

      あなたがそう考えているとします。

この場合、トンビが承諾する可能性を

高めるために、次ぎのようなやり方を

使うことができます。

① まず、トンビが確実に拒否するような
     大きな要求を出します。

    トンビがそれを拒否した後、

                    ↓
                    ↓
                    ↓

② それよりも小さな、あなたがもともと
     受け入れて欲しいと思っていた
     要求を出すのです。

この順番を間違わないように

しなければなりません。

大きな要求  →  あなたの望む要求

あなたがこれらの要求を上手に

組み合わせて出すことができれば、

今まで以上に譲歩を引き出す

ことが可能になります。

大きな要求を出してから

　　　→ 小さな要求を出す

というやり方でも効果は同じです。

◇ 人間は一旦拒否すると、

　 無意識レベルで拒否したことに対して、

　後ろめたさを感じます。

そこに、比較的受け入れやすい要求がくると

スンナリ受け入れてしまいます。

「拒否したら譲歩」法は、

自分の要求を 受け入れさせようとする人が

意図的に使うことができますし、

実際に使われているのです。

◇ 大きな要求の後に小さな要求を出す

　というやり方が効果を発揮する理由は

　他にもあります。

一つは「知覚のコントラスト」の原理です。

高価なスーツを買う前よりも

買ったあとの方が、セーターを一緒に

買うための財布の紐を緩めがちになるのです。

価格を比較してしまうために、

どうししても小物の価格が

一層安く見えてしまうのです。

「拒否したら譲歩」

　　　に

「 知覚のコントラスト」

の影響が組みあわされて使われると、

恐ろしいほど強力な力が生み出されます。

ぜひ、営業だけでなく

いろんな場面で使ってみてください。

今日一日の人生を大切に！