お客様は拒否したあとに譲歩する vol.223

 

◇ お客様が商品を買うか、買わないか

または、あなたの要求を受け入れるか、

受け入れないかの意思決定において、

 

 「返報性の法則」 

 

決定の過程を支配しています。

 

従って、この法則を 承諾を導く効果的な

テクニックとして使うことができます。

 

これはとても単純なテクニックで、

ここでは、「拒否したら譲歩」という

テクニックと呼ぶことにします。

 

またの名を、

 

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

 

と言います。

 

具体的に説明します。

 

「ある要求をトンビに受け入れさせたい」

 

      あなたがそう考えているとします。

 

この場合、トンビが承諾する可能性を

高めるために、次ぎのようなやり方を

使うことができます。

 

① まず、トンビが確実に拒否するような
     大きな要求を出します。

    トンビがそれを拒否した後、

                    ↓
                    ↓
                    ↓

② それよりも小さな、あなたがもともと
     受け入れて欲しいと思っていた
     要求を出すのです。

 

この順番を間違わないように

しなければなりません。

 

大きな要求  →  あなたの望む要求

 

あなたがこれらの要求を上手に

組み合わせて出すことができれば、

 

今まで以上に譲歩を引き出す

ことが可能になります。

 

大きな要求を出してから

   → 小さな要求を出す

 

というやり方でも効果は同じです。

 

◇ 人間は一旦拒否すると、

  無意識レベルで拒否したことに対して、

 後ろめたさを感じます。

 

そこに、比較的受け入れやすい要求がくると

スンナリ受け入れてしまいます。

 

「拒否したら譲歩」法は、

自分の要求を 受け入れさせようとする人が

意図的に使うことができますし、

実際に使われているのです。

 

◇ 大きな要求の後に小さな要求を出す

 というやり方が効果を発揮する理由は

 他にもあります。

 

一つは「知覚のコントラスト」の原理です。

 

高価なスーツを買う前よりも

買ったあとの方が、セーターを一緒に

買うための財布の紐を緩めがちになるのです。

 

価格を比較してしまうために、

どうししても小物の価格が

一層安く見えてしまうのです。

 

「拒否したら譲歩」

   に

「 知覚のコントラスト」

 

の影響が組みあわされて使われると、

恐ろしいほど強力な力が生み出されます。

 

ぜひ、営業だけでなく

いろんな場面で使ってみてください。

 

今日一日の人生を大切に!

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