営業マン必見!映画「ウルフ・オブ・ウオールストリート」から学ぶセールステクニック④  vol.45

「ストレートライン・システム」において

     最も重要な最後の2つの要素は

     次ぎの通りです。

 

①見込み客の「行動の境界線」を下げること

②見込み客の「痛みの境界線」を上げること

 

「行動の境界線」というのは、

   人が行動を起こすまでに

   到達すべき無意識のラインのことです。

 

   人に影響を与えるためには、

   行動の境界線は最も重要な

   コンセプトの1つとなります。

 

行動の境界線が「高い」位置にある人たちは、

すべて10点満点でないと購入を決定しません。

 

求める確信のレベルが高いがゆえに、

これらの人たちに営業活動をするのは

難易度がとても高いということになります。

 

その一方で、行動の境界線が低い位置に

ある人たちは、即決て購入を決めます。

 

必ずしも10点満点でなくても

購入するということです。

 

行動の境界線を下げるのは

一瞬の出来事です。

 

だからこそ、タイミングが重要になるのです。

 

◇ お客様は自らの人生経験から、

   否定的信念を築いてしまい、

   購入決定地点が高くなっています。

 

この否定的信念は、過去に商品を購入した時の

ネガティブな経験によって築かれます。

 

これらが積み重なると「買うな!」という声が

頭の中で響き渡るのです。

 

しかし、そのお客様を説き伏せることに

成功すれば、生涯のお客様になってくれるのです。

 

「痛みの境界線」というのは、

   実際に購入のハードルを越える際に

必要とされる、「痛みのレベル」を指しています。

 

これを上げる必要があります。

 

なぜなら、

大きな痛みを感じた時、

不安な時、人は行動を起こします。

 

ある一定期間、痛みを感じたら、

なんらかの行動をすることによって

痛みから抜け出そうとします。

 

痛みの境界線を上げるには、未来予測をさせ、

エレガントな方法で、よりたくさんの痛みを

作り出しながら、痛みの「物語」を語って

あげることが有効になります。

 

たとえば

◯◯しないとお金がかかり、
将来大変困りますよ!

◯◯を買わないと、きっと後悔しますよ!

将来、あなたの年金はあてになりませんよ!

 

痛みが多ければ多いほど、

行動の境界線は低くなります。

 

お客様は、自身の未来図を

積極的には考えません。

 

自分の将来の事など考えるのは面倒です。

 

だから 将来の痛みをお客様に

教えてやらなければならないのです。

 

そして、これが営業マンの

重要な仕事なのです。

                                                                 つづく

*今日一日の人生を大切に!

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