◇ 捜査歴３０年。
元敏腕刑事が取り調べ室で磨いた
「口を割らせる」方法の手練手管を
本日は伝授。
◇ まず相手との信頼関係を築く。
このあたりは、
営業の場作りと似ている。
まずこちらから信頼すること、
悪く言えば信頼するフリをすること。
容疑者は嘘をつくもの、
隠し事をするもの。
けれども、隠し事をする人には、
頑なに隠そうとする意思とは反対に
「話してしまいたい」
という心理も働いている。
ウソの話も「うんうん」と
聞いてあげること。
◇ そこで、事件とはまったく
関係のない話題、
たとえば、
「出身はどこ？」とか、
「趣味は何？」 など、
一見どうでもいい、
「これなら答えても構わない。
自分の不利になることはない」 と、
相手が口を開きやすい話題からはじめること。
◇ そして、焦らず、
相手が自分のタイミングで
話そうとするまで待つこと。
このタイミングが来るまで、
焦らず、気長に待つこと。
そして、そのタイミングが来たら、
「どうしたの？」
「何か心配ごとでもあるの？」と
問いかけみるのもいい。
相手が、
「この人は自分を気にかけている」
と思えば、
いずれは 「実は・・・」 と話出す。
◇ ついつい
「何が起きてる」
「どうしてそうなった」
と追及しがちだが、
それは逆効果。
相手は「隠したい」わけであり、
たいていの場合肝心なことは
しゃべらない。
◇ ここで大切なことは、
「今、私たちがやりたいのは、
起こった問題をどう解決していくかだ。
一緒に考えてくれ」
というのだ。
当人も、持て余している問題が
解決に向かうのであれば、
むしろ積極的にすべてを
話そうという気持ちになってくる。
「私が助けることはできないけど、
いろいろアドバイスはできるから」などと、
相手が話しだすきっかけをつくる。
◇ 焦って勝負せず、
相手をよく観察して、
「いつでもOK」 の
構えでいることが大事だ。
「何でも話せる」関係ができれば、
躊躇なく情報をあげてくるし、
そうすれば、問題の芽を
早めに摘むことができる。
しかし聞きたくないことも確かにある。
＜今日の名言＞
私たちはラーメンを売っているのではない。
お客さまに時間を提供しているのである。
日清食品創業者 安藤百福
＊インスタントラーメンは3分でできあがり。
商品を通じて時間を提供していることになる。
自分の仕事をどう捉えるかは大変大事なことだ。
今日一日の人生を大切に！
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