口の割らせ方    vol.829

 捜査歴30年

 

 元敏腕刑事が取り調べ室で磨いた

 「口を割らせる」方法の手練手管を

  本日は伝授。

 

まず相手との信頼関係を築く。

 

 このあたりは、

 営業の場作りと似ている。

 

まずこちらから信頼すること、

悪く言えば信頼するフリをすること。

 

容疑者は嘘をつくもの、

隠し事をするもの。

 

けれども、隠し事をする人には、

頑なに隠そうとする意思とは反対に

「話してしまいたい」

という心理も働いている。

 

ウソの話も「うんうん」

聞いてあげること。

 

そこで、事件とはまったく

  関係のない話題、

 

たとえば、

 

「出身はどこ?」とか、

 

「趣味は何?」 など、

 

一見どうでもいい、

 

「これなら答えても構わない。 

 自分の不利になることはない」 と、

 

相手が口を開きやすい話題からはじめること。

 

そして、焦らず、

  相手が自分のタイミングで

  話そうとするまで待つこと。

 

このタイミングが来るまで、

焦らず、気長に待つこと。

 

そして、そのタイミングが来たら、

 

「どうしたの?」

 

「何か心配ごとでもあるの?」

 

問いかけみるのもいい。

 

相手が、

「この人は自分を気にかけている」

と思えば、

 

いずれは 「実は・・・」 と話出す。

 

ついつい

 

「何が起きてる」

 

「どうしてそうなった」

 

と追及しがちだが、

それは逆効果。

 

相手は「隠したい」わけであり、

たいていの場合肝心なことは

しゃべらない。

 

ここで大切なことは、

 

「今、私たちがやりたいのは、

 起こった問題をどう解決していくかだ。

 一緒に考えてくれ」

 

というのだ。

 

当人も、持て余している問題が

解決に向かうのであれば、

 

むしろ積極的にすべてを

話そうという気持ちになってくる。

 

「私が助けることはできないけど、

 いろいろアドバイスはできるから」などと、

 

相手が話しだすきっかけをつくる。

 

焦って勝負せず、

 相手をよく観察して、

 

「いつでもOK

 構えでいることが大事だ。

 

「何でも話せる」関係ができれば、

躊躇なく情報をあげてくるし、

 

そうすれば、問題の芽を

早めに摘むことができる。 

 

しかし聞きたくないことも確かにある。

 

<今日の名言>

私たちはラーメンを売っているのではない。

お客さまに時間を提供しているのである。

      日清食品創業者 安藤百福

*インスタントラーメンは3分でできあがり。 
 商品を通じて時間を提供していることになる。
 自分の仕事をどう捉えるかは大変大事なことだ。

 

今日一日の人生を大切に!

コメントを残す

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください