少し長くなるかもしれませんが、
本日からシリーズでお伝えいたします。
◇ 映画「ウルフ･オブ･ウオールストリート」で
一番印象に残っている場面は、
「俺にこのペンを買わせてみろ」と
ディカプリオ演ずるジョーダンが
数人の男たちに言うシーンです。
そこにいた男たちが
「いかにそのペンが優れているか」を力説して、
そのペンを売ろうとします。
しかし、売ることはできません。
そして最後の一人が、
契約書にサインする状況を作りだします。
すかさず、その男が、
ジョーダンにペンを差し出すのです。
このタイミングで、この状況で
ペンを差し出します。
ペンを必要としない人に
ペンの良さをアピールする男たちとは違い
最後の男は、
「ペンがなくては困るという状況」
を作り出します。
これが、ジョーダンの
「ストレートライン･システム」
というセールスに関するノウハウ集です。
◇ 実際、ジョーダンは、
この「ストレートライン･システム」を駆使して、
26歳で年収49億円を達成しました。
特に彼が強調する「トナリティー（声の調子）」
の使い分けで、一瞬で信頼関係、
すなわち「ラポール」を築きます。
お客さまが心を開いている状態、
信頼しているとか、安心感のある
打ち解けた状態のことを「ラポール」といいます。
ラポールとはフランス語で「関係」という意味です。
会話に伴う、声のトーン、言葉の選び方、
姿勢、身体の動かし方、目の方向････
すべてが言葉にならないメッセージとなります。
そしてそれらのメッセージが、
人を自ら動かしていくのです。
◇「星の王子様」で有名な
アントワーヌ・ド･サン＝テグジュペリは
「人を動かす」と「人が動きたくなる」の
違いを次のように述べています。
船を造りたいのなら、
男どもを森に集めたり、
仕事を割り振ったり
命令したりする必要はない。
代わりに
広大で無限な海の存在を説けばいい。
◇ あなたがジョーダンの「言葉の魔術」を
学ぶなら、このスキルは、営業という
狭い枠の中だけではなく、
人生のすべての領域に大きな変化を
もたらすことになるかもしれません。
セールスとは、「人に何かを伝えることであり、
人をいかに動かすかという技術」に他なりません。
セールスを知ることは、人間を知ることであり、
人間を知ることは誰かを大切にすることの
始まりにもなります。
つづく
＊今日一日の人生を大切に！
コメントを残す