◇ トンビが営業活動で
お薦めしていることは、
ただ売ることを目的とするのではなく
良好な関係を築きながら販売することだ。
したがって、顧客にとって嫌なことを
排除していく必要がある。
◇ 営業活動の現場において、
多くの顧客にとって
「嫌なこと」とは何だろうか？
それは「売り込まれる」
という行為をされる時だ。
人は売り込まれるのが嫌いだ。
したがって、
最高のセールスの形のひとつは、
「売り込まなくても
自然に売れる営業」
ということになる。
そのゴールを目指して
営業活動を行う方法を
「サイレントセールス」という。
◇ サイレントセールスで
最も大切なことは、
従来型の営業とは「立ち位置」を
明確に変えることだ。
従来型の営業は売る側に軸足があって
「どうやって売るか」を考えて実行していく。
しかし、サイレントセールスでは
買う側に軸足を置き、
「どうやったら買いやすくなるか」
を考えて実行していく。
つまり、従来型の営業スタイルが
売る側に軸足があるのに対し、
サイレントセールスでは
買う側に軸足がある。
軸足が違うだけで営業スタイルが
根本から変わってくる。
◇ そしてこの営業スタイルの
大きな特徴は、
「顧客との良好な関係を築きながら
営業活動をすることができる」
という点にある。
見込み客は商品に興味があるので、
プッシュして「売ろう」とするよりも
「どうやったら
買ってもらいやすくなるか？」
「どうやったら購入の意思決定を
してもらいやすくなるか？」
を徹底的に考えて、
購買決定に至るまでに存在する
多くの障害を見込み客のために
取り除いていく活動をすることになる。
つづく
今日一日の人生を大切に！