◇「欲しいけれど、
この値段ではちょっと高いかな」と、
商品の価格で悩むお客様には
実は共通点がある。
そんなお客様の迷いを解消し
商品の付加価値を伝える為には、
販売員や営業マンの
ヒヤリングスキルが重要である。
◇ お客様が商品を買うか買わないかで
悩んでいる時には、様々な理由がある。
その中でも、
わりとよく質問を受けるのが、
「金額で悩む時」についてだ。
ある程度、高価格帯の商品などの場合に、
お客様が価格が高いからと、
買うかどうかを悩んでいる時に、
どうすれば買ってもらえるのか
ということだ。
トンビもこれは難しい問題だと思う。
こういう時に、
解決策としてよく求められるのは、
「クロージング」
では、
「どういうクロージングをかければ、
買ってもらえますか？」
みたいなことを聞かれることもある。
もちろん、クロージングの言葉は
色々と考えられる。
◇ 例えば、よく聞かれる言葉で言うと、
「責任を取りますよ」的な言葉だ。
こちらとしては
絶対的な自信がある時に使う言葉だが、
お客様がもし納得いかないとか、
困った時には、
責任持って対応させてもらう
ことをお伝えするわけだ。
その覚悟を持ってお伝えすると、
お客様も、「それなら信用して任せる」と
買ってくれる。
決して安易に使う言葉ではないが、
自信があるならそんなクロージングも
ありかもしれない。
だが、お客様が価格で
悩んでいるという時は、
クロージングがどうこうよりも、
それ以前に、
もっと別のことを考える必要がある。
◇ 金額で悩んでいるという時は、
お客様がそれだけの金額の価値を
感じられていないということだ。
「高いなぁ、どうしようかなぁ」
という時のお客様は、
買おうと思えば買えるはずだ。
その微妙なラインだからこそ
悩むのことになるのだが、
そもそも、
その金額が高いと思っていなければ、
悩まずとも買ってくれる。
◇ 例えば、
ベンツの新車が50万円だったとしたら、
誰だって買おうとする。
50万円ならば、自分で乗ってもいいし、
興味がないなら、正規の値段より
少し安く売っても大きな儲けが出る。
このように、
誰もが50万円以上の価値がある
ということをわかっているから
買うのである。
要は、お客様にその値段以上の価値があると
理解してさえもらえていれば、
価格が多少高くても
買ってもられるということだ。
◇ そう考えると、
「高い」と悩まれている時には、
もっと価値を感じてもらうための
接客が必要ということになる。
それは、機能的な話であったり、
他の商品との比較や、
もっと別の部分にあるかもしれない。
そんな引っかかっているポイントを、
しっかりとヒアリングして、
解消してあげること。
それこそが最もお客様に納得してもらえる、
満足してもらえる売り方となる。
お客様が金額で悩まれている時は、
どこに引っ掛かりを感じているのかを
解き明かして解消してあげることを、
まず考えたほうがいい。
そこに必ず買ってもらえる方法が
あるはずだ。
＜今日の名言＞
悩むのが値段であれば買え！
買う理由が値段であれば、
やめておけ！ トンビ博士
今日一日の人生を大切に！