◇ お客様が商品を買うか、買わないか
または、あなたの要求を受け入れるか、
受け入れないかの意思決定において、
「返報性の法則」 が
決定の過程を支配しています。
従って、この法則を 承諾を導く効果的な
テクニックとして使うことができます。
これはとても単純なテクニックで、
ここでは、「拒否したら譲歩」という
テクニックと呼ぶことにします。
またの名を、
「ドア･イン･ザ・フェイス･テクニック」
と言います。
具体的に説明します。
◇ 「ある要求をトンビに受け入れさせたい」
あなたがそう考えているとします。
この場合、トンビが承諾する可能性を
高めるために、次ぎのようなやり方を
使うことができます。
① まず、トンビが確実に拒否するような
大きな要求を出します。
トンビがそれを拒否した後、
↓
↓
↓
② それよりも小さな、あなたがもともと
受け入れて欲しいと思っていた
要求を出すのです。
この順番を間違わないように
しなければなりません。
大きな要求 → あなたの望む要求
あなたがこれらの要求を上手に
組み合わせて出すことができれば、
今まで以上に譲歩を引き出す
ことが可能になります。
大きな要求を出してから
→ 小さな要求を出す
というやり方でも効果は同じです。
◇ 人間は一旦拒否すると、
無意識レベルで拒否したことに対して、
後ろめたさを感じます。
そこに、比較的受け入れやすい要求がくると
スンナリ受け入れてしまいます。
「拒否したら譲歩」法は、
自分の要求を 受け入れさせようとする人が
意図的に使うことができますし、
実際に使われているのです。
◇ 大きな要求の後に小さな要求を出す
というやり方が効果を発揮する理由は
他にもあります。
一つは「知覚のコントラスト」の原理です。
高価なスーツを買う前よりも
買ったあとの方が、セーターを一緒に
買うための財布の紐を緩めがちになるのです。
価格を比較してしまうために、
どうししても小物の価格が
一層安く見えてしまうのです。
「拒否したら譲歩」
に
「 知覚のコントラスト」
の影響が組みあわされて使われると、
恐ろしいほど強力な力が生み出されます。
ぜひ、営業だけでなく
いろんな場面で使ってみてください。
今日一日の人生を大切に！