◇ これは営業マンにとって
非常に重要な課題です。
お客さまが 「これを買う！」
という心のスイッチを押すためには
そのメカニズムを勉強する必要があります。
これは非常に奥深く、
行動心理学や行動経済学
という分野につながっていきます。
今日はそのサワリの部分を紹介いたします。
◇ 人は感覚でモノ買う
人は感覚で買い、
理屈で納得（正当化）します。
セールスに携わる人間ならば、
感覚的に売ることと、
理屈で売ることの
違いを理解する必要があります。
お客さまと商品を理解し、
どんな感覚的な心理的トリガーが
お客さまを買う気にさせているかを
知らなければなりません。
感覚が唯一最大の購買動機だと
いうことを認識すること。
感覚がすべての購買決定の基盤になります。
◇ 高い方から売り込む
モノを売り込む場合、
先に高い方のモノから売り込むこと。
そうすれば、安い方のモノが
さらにお買い得に感じられます。
このテクニックは、対面販売の
常套手段となります。
５０００円の商品をダミーで見せて
そのあとに、３０００円の商品を売り込みます。
◇ お客さまへのプレゼント
お客さまは人から物をもらったら、
お返しをしなければいけないような
義理を感じてしまいます。
ダイレクトメールを出す場合も、
物を詰め込めば詰め込むほど、
ダイレクトメールが捨てられる確率が低くなり、
返信率が高くなることがわかっています。
これは販売にも活用できます。
お客に贈り物をして
義理を感じさせればいいのです。
帰りぎわにプレゼントを渡すのではなく、
できるだけ早い段階で渡して義理を感じさせ
そのタイミングでセールスの話をすると、
より聞いてもらえるようになります。
営業とはまさに 心理作戦なんです。
今日は、営業のメカニズムの話しでした。
＜今日の名言＞
誰もが同じように考えているときは、
誰ひとりとして真剣には考えていないものである。
ウオルター・リップマン (米国のジャーナリスト)
＊反対意見が貴重なときもあります。
今日一日の人生を大切に！