◇「ストレートライン･システム」において
最も重要な最後の２つの要素は
次ぎの通りです。
①見込み客の「行動の境界線」を下げること
②見込み客の「痛みの境界線」を上げること
「行動の境界線」というのは、
人が行動を起こすまでに
到達すべき無意識のラインのことです。
人に影響を与えるためには、
行動の境界線は最も重要な
コンセプトの１つとなります。
行動の境界線が「高い」位置にある人たちは、
すべて10点満点でないと購入を決定しません。
求める確信のレベルが高いがゆえに、
これらの人たちに営業活動をするのは
難易度がとても高いということになります。
その一方で、行動の境界線が低い位置に
ある人たちは、即決て購入を決めます。
必ずしも10点満点でなくても
購入するということです。
行動の境界線を下げるのは
一瞬の出来事です。
だからこそ、タイミングが重要になるのです。
◇ お客様は自らの人生経験から、
否定的信念を築いてしまい、
購入決定地点が高くなっています。
この否定的信念は、過去に商品を購入した時の
ネガティブな経験によって築かれます。
これらが積み重なると「買うな！」という声が
頭の中で響き渡るのです。
しかし、そのお客様を説き伏せることに
成功すれば、生涯のお客様になってくれるのです。
◇「痛みの境界線」というのは、
実際に購入のハードルを越える際に
必要とされる、「痛みのレベル」を指しています。
これを上げる必要があります。
なぜなら、
大きな痛みを感じた時、
不安な時、人は行動を起こします。
ある一定期間、痛みを感じたら、
なんらかの行動をすることによって
痛みから抜け出そうとします。
痛みの境界線を上げるには、未来予測をさせ、
エレガントな方法で、よりたくさんの痛みを
作り出しながら、痛みの「物語」を語って
あげることが有効になります。
たとえば
◯◯しないとお金がかかり、
将来大変困りますよ！
◯◯を買わないと、きっと後悔しますよ！
将来、あなたの年金はあてになりませんよ!
痛みが多ければ多いほど、
行動の境界線は低くなります。
お客様は、自身の未来図を
積極的には考えません。
自分の将来の事など考えるのは面倒です。
だから 将来の痛みをお客様に
教えてやらなければならないのです。
そして、これが営業マンの
重要な仕事なのです。
つづく
＊今日一日の人生を大切に！