◇「ストレートライン･システム」の仕組みは
とてもシンプルです。
ジョーダンはこのメソッドを、
たった数％の裕福なアメリカ人に
株を売ることで見つました。
ジョーダンは、その当時から感覚的に
「パレードの法則」を理解していたのです。
http://dr-tonbi.jp/2017/05/10/0020/
「上位１％の米国で最も裕福な人たち
に電話しなければならない」
そして、お金持ちに電話をする場合、
持ち時間は４秒 しかないことにも
気づいていました。
◇ ある調査によれば、
それが電話の場合は、 「 最初の４秒」
直接話をしている場合は、 「１/４秒」
の内に相手に変化が起こると言われています。
これは、心理学者によって
科学的に証明済みの事実です。
つまり、初対面の相手の視界に入った
１/４秒後には、
相手は、あなたについての印象を
決定しているということになります。
その間に、セールスパーソンとしての
能力がないとか、人として信用できそうにない
という印象を植えつけてしまうと、
いかにクロージングをうまくやっても売れない。
あなたが電話でセールスをしている時、
相手があなたの話を聞くかどうかの判断は、
長くても最初の４～５秒の間に決まります。
そして遅くとも15秒後には
あなたの印象は確定してしまうのです。
だから、電話の相手にたった4秒で印象を
植え付けなければならない と、
ジョーダンは言います。
◇ また、多くの人々が「言葉」にのみ囚われている。
話法さえマスターすれば、契約してもらえると思う。
しかし「言葉」のアプローチだけで
伝えようとしても不可能だ、とジョーダンは言います。
ではどうすればいいのか？
ここで「トナリティー（声の調子）」を使います。
「トナリティー」まで意識している
セールスマンはなかなかいません。
「トナリティー」は、セールスマンの
一種の能力であり、電話における対話にせよ、
対面での対話にせよ、
あなた自身から飛び出してくるもので、
あなたの外見と同じく、「バーン！」と
無意識のうちに相手に印象を与えるものです。
要は、落ち着いた、優しい説得力のある
話し方をして、お客様をを誘惑するような声の
調子を工夫するということです。
「トナリティー」を正しく使うことができれば、
すべての要素を相手に印象づけることができます。
「トナリティー」を駆使すれば、
より確固たる関係を築いて、聞き手の心の声を
コントロールできるようにもなります。
「トナリティー」がいかに大事か、
あなたは理解しなければならない、と彼は言います。
◇ また、世間にはクローズできない人々もいれば、
クローズするべきではない人々もいます。
つまり「ストレートライン・システム」とは、
すべての人をクローズするためのものでは
ないということです。
クローズする相手をふるいにかけて
選ぶことにより、数多くの人々との
ラポールを築くことができるのです。
要するに お客様を選べ !!
ということです。
◇ 契約に持ち込む上では、次ぎの３つの要素を
満たすことは必要不可欠です。
①見込み客があなたの商品を気に入っていること
②見込み客があなた自身に好意を抱いて、
信頼していること
③見込み客があなたの会社に好意を抱いて、
信頼していること
＊３つのフォーカルポイント
◇ では、前述の３つの重要事項を
どうやって満たせばいいのだろうか？
答えはシンプルです。
あなたは、自分自身が信頼できる
価値あるものを売ればいいのです。
あなたが売っている商品が
良いものでない場合は、
それに見切りをつけて、
自身を持って売れる商品を選び、
売るようにしなければなりません。
商品はなんでもいいというわけではありません。
自信を持って売れる商品を売ること。
またお客様に商品の素晴らしさを
理解してもらうのはもちろん、
さらには自分自身をアピールする必要があります。
お客様があなたの商品をどれだけ気に入っても、
あなたを信頼することができなければ、
あなたから商品を購入することはないのです。
つづく
＊今日一日の人生を大切に！