◇ サイレントセールスを
進めるにあたって
必要不欠なことは、
「顧客心理」を
考えるということだ。
営業活動そのものが
「顧客との関係づくり」であるため、
顧客のことを知らないと
営業が成り立たない。
セールス時において最初に
知っておくべき顧客心理は、
「買うことは、
快楽でもあり恐怖でもある」
ということに他ならない。
買うという行為は、
何がしかの価値を自分が得る
ということですから
心地の良いことでもある。
しかし一方で、
それらの価値を得るためには、
対価であるお金を手放さなければならない。
販売者は、この顧客心理を
深く理解しなければならない。
私たちがしなければならないことは、
「恐怖は何から生まれているか？」
を考えてみることだ。
「恐怖は常に無知から生じる」
エマーソン
エマーソンが言っているように、
恐怖は「知らない」から生じている。
だから、私たちがすべきことは
「知ってもらうこと」だ。
顧客が恐怖を超えて購入を
決断してくれるために
必要な情報を提供すればいい。
◇ つまり、「サイレント」というのは
黙っているという意味ではない。
サイレントとは、ノイジー（雑な音）
でないという意味であって、
静かに、しかし確実に、
見込み客が必要な情報を
必要なタイミングで提供することを目指す。
そういう意味では、
サイレントセールスは
「情報提供業」とも言える。
このような顧客心理を考えていくと、
購入を決断する前に顧客が販売者に
してほしいことは３つしかない。
① 信頼させてほしい
② 適切な情報がほしい
③ 背中をそっとおして欲しい
これらを実現することができれば、
購入検討者は意志決定が容易になる。
そうなれば、
当然、買ってもらえる確率が
格段に上がるのである。 完
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