◇ 人の話を聞く時は、
こんな聞き方をすると引き出しやすい。
それは
「現在」「過去」「未来」
なぜかというと、
今やっていること、
感じていることというのは、
一番話しやすい。
「今、会社で事務の仕事を
やっているんですね。
今の時期、コロナがあって仕事が
大変なんじゃないですか？」
「もともとその仕事をやろうと
思っていたんですか？」
「以前はどんなものになりたいと
思っていたんですか？」と聞く。
そうすると相手は、
「昔はこんなことを
やりたいと思っていたんです」
「仕事で成果をだして、
長期休暇には毎年、
海外旅行をしたいと思っていたんです」
というような話が出てくるかもしれない。
「そうなんですね。
では、このままがんばっていたら、
将来はその夢を達成できそうですか」
と聞いてみる。
そうすると、
「いや、このままいっても
なかなか実現できるかどうか
わからないです」 と続く。
「なるほど。だったら、
今何かできることってありますか？」
「たとえば、今遊びに
毎月4、5万円くらい使っていますよね、
そのうちの2、3万を将来のために
準備してみるというのは、どうですか？」
と聞く。
これをしていくと
「イエス」を、けっこう簡単に引き出せる。
◇ どうやったら相手から
多くの「イエス」を
引き出すことができるのか。
それは、相手の話を
ちゃんと聞くことから始まる。
自分の主張を通すことよりは、
まずは相手の話をよく聞いて、
喜んでくれるという観点で話をすれば、
嫌がられることが確実に減る。
交渉ごとにおいて「イエス」が
取れる割合が減るのであれば、
逆に母数を増やすことが大切になる。
うまくいくセールスの人は、
狭いパイでなんとかするのではなくて、
新規のお客様の数を
増やしている人に他ならない。
◇ 次に営業マンにありがちなのが、
収入の不足。
これはどういうことかというと、
例えば保険のセールスは
ほとんどの会社で副業は禁止。
そして保険のセールスは
だいたいフルコミッションで、
売った分だけお金が手に入る。
そのため大量に売れる人はいい。
売れない人にとっては、
収入に大きく影響する。
最初の数ヶ月は、
「友達や親せきには
無理な押し売りを
しないようにしよう」
と決めていた人も、
だんだんと収入がなくなってくると、
「これはお願いしてでも
買ってもらわないと生活できないぞ」
ということになってくる。
そうなるとそこから
押し売りが始まることになる。
つづく
今日一日の人生を大切に！