◇ ビジネスもある意味では
戦争と同じなので、
応用できないとか考えられ
日本独自の発展と遂げることになる。
この法則では 強者は体力勝負に持ち込み、
資本を一気に投入するのが得策とされる。
「大量のCMを打ち、
商品の知名度を上げる戦略」が
これにあたる。
◇ 一方の弱者が同様の戦略を採っても
勝ち目はない。
小が大を制するには
弱者の戦略にならって
一騎打ちに持ち込むのだ。
商品ジャンル、販売エリアを、
客層などを絞って経営資源を集中投下する
「局地戦」で一点突破を図る。
◇ 自社が弱者なのか強者なのかを
見極めるポイントは３つある。
・市場で１位であること
・売上げや販売数量で２位と
1.7倍以上の差あること
・２６％以上のシェアーを
確保していること
この３つをすべて満たす場合が
強者というとになる。
◇ 弱者の戦略は他社と
徹底的に差異化し、
「最短距離で
ナンバーワンを目指す戦略」
ともいえる。
特定の分野でナンバーワンになれば
価格決定権が握れる。
そうなると収益力が向上する。
◇ ではどのような視点で
絞り込めばいいのか、
具体的には 商品、エリア、
客層、営業、顧客維持の
５つの視点を持つことだ。
専門性や特殊性が高い商品に
絞ると効果的だ。
また、手間がかかっても
エンドユーザに直接アプローチし、
的確な提案営業をすること。
これを「接近戦」と呼ぶ。
顧客との接点を増やし、
ニーズに合った商品、
サービスを提供し続けることで、
お客さまを郵便局の虜にするわけだ。
あまねくではなく、絞り込むこと、
ここが重要なポイントとなる。
つづく
＜今日の名言＞
自分の力量に見合った仕事を求めてはならない。
仕事に見合った力量を求めるべきである。
フレデリック・ブルックス（IBM研究者）
＊今は力量が足りなくてもかまわない。
常にチャレンジし、「ハードルをあげる」こと。
自分を制限していた「成長のリミッター」を
解除すれば、成長を成し遂げる絶好の機会と
なるのです。
今日一日の人生を大切に！