◇ いったんお客さまが買うと決断すれば、
状況は一変します。
そうなったらこっちのものです。
その決断を維持しようとする心理が、
ある程度まで売り手に有利に働きます。
そこで、「ついで買い」を
させやすくなります。
「人はいったん買うと決めると、
その決定に沿った行動を取ろうとします」
たとえば、お客さまがいったん
5万円のパソコンを購入しようと決断すると
その決断をある程度維持しようと
いう心理が働きます。
前に認識した数字に無意識に
引っ張られてしまいます。
つまり5万円が起点になるのです。
ここにアンカーが打たれます。
＊アンカーとは錨のこと
パソコンが1台売れたと
喜んでいる場合ではありません。
ここからが営業マンの腕の見せ所です。
そこで次の行動は
さらに上積みをする提案をします。
たとえばワイアレスのマウスとか
5千円ぐらいの附属品の提案をします。
そうすると、お客さまは、
「5万５千円の商品を買う」というよりも
アンカーが打たれている5万円が起点になり、
その起点に対して
「５千円プラスしたらどうなるか」
という感覚になるのです。
ゼロから5万５千円に
飛躍するのではありません。
あくまで5万円が起点となり、
5千円のみ飛躍するのです。
つまり、５千円ぐらいであれば
いいか！ という感覚になります。
この手法を
「アンカリング」といいます。
行動分析学に基づくプロの手法です。
いったん商談や契約が成立しても
そこでやめない。
そこで「アンカリング」して
そこから勝負をすること。
逆に、我々がお客の立場で、
営業マンがこの手法を使ってきたら
要注意です。
相手はこの道のプロだと思って
間違いありません。
＜今日の名言＞
悲観主義は気分によるものであり、
楽観主義は意思によるものである。
フランスの哲学者 アラン
＊なるほど 楽観主義は深い思慮による
ものだったんです。
今日一日の人生を大切に！