◇ 人間男女を問わず、
褒めれば喜ぶ、けなせば怒る、
「見てください」と言えば躊躇し、
隠せば見たがる。
権威や人気者に弱く、
マイナーなものは、なぜか簡単に侮蔑する。
だって、人間だもの….
◇ セールスマンから見て
「よくしゃべる客」
「やたら相づちを打つ客」は、
買わない客に 区分されます。
話の肝心なところで目線が
ほかに移る客も老若男女を問わず、
その家族の中で「買う、買わない」の
決定権を持たない者にタグ付けされます。
これらの話は絶対といっていいほど
間違いないようです。
◇ 訪問販売のセールスマンにとって、
お客様との接し方の中で
とりわけ重要なものが「前振り」です。
最近では「アプローチ」と言ったりします。
「前振り」はセールスマンの命。
「前振り」とは、落語家が高座に上がって
いきなり本題の話に入らず、
その前に本題とは全く関係のない話
から始めたり、関連する話であっても
角度を変えた話題から入っていって、
その場を和ませたりしながら、
お客様が高座に自然に集中
できるように誘導する、
あの ”まくら” のことになります。
セールスマンがお客様に初めに
話す言葉がこの「前振り」です。
相手を和ませ警戒心を
ほぐすことができるかが、
一流セールスマンの最初にして
最も重要な腕の見せどころです。
この「前振り」がうまいと、
お客はついつい心を開いてしまう。
ここから、やっと
お仕事開始ということになります。
◇ また営業において大事なことは、
商品説明はお客さまの横で
肩をならべてすること。
特にお客様が女性の場合は、
注意が必要です。
間違ってもお客と自分とが向かい合い、
その真ん中に商品やカタログを
置いてはいけません。
対面ではなく、お客様と肩を並べると、
同じ目線、同じ位置から商品、
カタログを眺めることで、
説明が説明でなくなるのです。
そうなると、その場の雰囲気が
お互いの感想や観察に変わり、
お客さまとの距離や壁がなくなり、
これ以上にない打ち解けた状態になります。
カウンター越しの営業はできるだけ
避けた方がいいのです。
女性を助手席に座らせて、
車の運転中に口説きやすいのも
同じ原理ですね。
店舗での営業はいたしかたありませんが、
このような原理原則を知っておくことは
大事なことではないでしょうか。
今日一日の人生を大切に！