◇ お客さまにたくさんの選択筋を与えると、
お客さまは尻込みして買わなくなります。
勧める商品が多ければ多いほど、
お客はその商品を選ばななければなりません。
お客にとって選択すことは
必ずしも簡単なことではないのです。
特に商品を勧めたり、物販を勧めたりする
対面販売の場合などでは、
ときにはお客に代わって商品を
選んであげなければなりません。
一番よさそうな商品やモデルや
スタイルを選び出し、お勧め品として
注目させることで、お客は安心して買う
ことができるようになります。
◇ どうしてもお客さまに選択筋を
あたえなければならない場合は、
多くても３つに絞りこみます。
価格で選択筋を与える場合は、
売らなければならない商品を
かならず真ん中にもっています。
たとえば、３０００円のりんごを売る場合、
高級品と安価の商品をそれぞれ選び出し
A:５０００円
B:３０００円
C:２０００円
と三種類を選ぶことができるように
配置します。
Bを売るために、AとCを配置します。
そうすると、不思議とBを購入する
お客さまが増えていきます。
BとCの二つだけでは、
それぞれに２分されてしまい、
結果的に購入単価が落ちてしまうのです。
B売るために、ダミーのA、Cが
必要ということになります。
対面販売だけでなく、
レストランのメニューにも
この原理が応用されています。
Aセット：１２０００円
Bセット： ９０００円
Cセット： ７０００円
気の利いたレストランでは、必ずこうなります。
このレストランではBセットを
メインに売ろうとしているのです。
メニューには必ずそのお店の
意図があらわれます。
営業マンは、お客さまがどうしたら
「いいね！」ボタンを押すか、
その心理を深く理解する必要があります。
商品を販売する場合は、
ぜひこの「お客様心理」を利用してください。
<今日の名言>
この世は演劇 配役は私たち ひとりひとり
ひろさちや（評論家）
＊人生は所詮台本のない劇、
すこし肩の力を抜いて演じることも大切です。
今日一日の人生を大切に！