◇ 営業には、「マーケティング」と
「セールス」という２つの段階があります。
「マーケティング」と「セールス」を簡単に言うと
マーケティング：
「優良な見込客を、
営業マンの目の前に連れてくる」こと
セールス：
「その見込客を、営業マンが成約する」こと
「マーケティング」と「セールス」がうまく
連動すれば効率的な営業につながります。
つまり「マーケティング」で集めてから、
「セールス」で切るというやり方が原則です。
◇ セールスで切る方法は様々な方法が
ありますが、その中のひとつに、
「悪女の法則」
と呼ばれているやり方があります。
悪女は、まず、気があるように振舞う。
そこで男が
「あいつは俺のことが好きだな」
と思ってアプローチすると、
悪女は
「私、拘束されたくないの」と
冷淡にあしらう。
すると男はいっそう恋に燃え上がるとう具合です。
押すばかりではだめ、ときには引くこと。
また、営業マンは購入する可能性が高い客を
見極めなければなりません。
そのために、
「あなたが買わなくても、
私は別にかまいません」
というニュアンスを、それとなく態度で示す。
すると、購買意欲のある客は、
買えなくなってしまっては元も子もないので、
「自分は今すぐ買う」
と積極的にアピールしはじめる。
そこで、おもむろに
「まあ、あなたに売ってもいいですけど…」
という感じで次にステップに進みます。
これが 「悪女の法則」
話法で可能性の高いお客さまを見極め、
食いついてきたら即行で攻めます。
また、NOと言うお客を説得するより、
説得する必要のないお客を成約するほうが
当然営業の効率がよくなります。
YESと言うお客により早くめぐり会うためには、
NOと言うお客に時間を使わないこと。
そして本当にふさわしいお客にだけ、
１２０％のエネルギーを投入する。
ここにも「パレードの法則」を応用します。
http://dr-tonbi.jp/2017/05/10/0020/
効果的なセールスを行うためには、
お客を説得するよりも、お客を見極めることが
カギになります。
<今日の名言>
人生の意味は、それに終わりがあること
フランツ・カフカ
＊今日一日の人生を大切に！