◇ 商品が売れない理由はいろいろありますが、
売る側の心理的な状態（メンタル）
によるところが実に大きい。
営業に対する間違った考えを
持っている人が多く、それがブレーキに
なっていることが多いのです。
そういったブレーキを持っていると、
頑張ろうと思ってアクセルを踏んでも
同時にブレーキがかかってしまうので、
心の底から営業に対して懸命になれません。
このような思い込みによる心のブレーキ、
あるいは抑止・制止する思考のことを
「メンタルブロック」と呼びます。
◇ メンタルブロックに対する
処方箋は２つあります。
一つ目は、“その存在を知ること” です。
「無いものを無くすことは難しい」ので、
まずは、その存在を認識することから始めます。
多くの人は、メンタルブロックが
あるということに気づいていません。
ですから対応するにもやりようがないのです。
そこがメンタルブロックの最も難しいところです。
ですから、まずはメンタルブロックという
心のブレーキの存在を知ることです。
２つ目は、メンタルブロックの存在を知ったら、
それまで思い込んでいた考えを手放して、
正しい意味に修正していくことです。
これを
「リフレーミング（再定義）」 といいます。
手放すのは簡単ではなく時間もかかりますが、
経営の根幹に関わることでもありますから
取り組んでいきましょう。
【メンタルブロック１】
「売ること＝悪いこと」
と考えていること。
売ることに罪悪感を持っている
営業マンは本当の多いのです。
しかし、本質的には売ることは
悪いことではありません。
販売は必要な商品を必要なタイミングで
必要な人に届けることです。
適切なプロセスを踏めば
感謝されることなのです。
「リフレーミング」
→ 営業は良いことです。
売ることを全肯定しましょう。
【メンタルブロック２】
「商品＝売るためのモノ」
と考えていること。
商品を狭い意味で考えていませんか？
商品をただ「売るためのモノ」と考えていると、
売ることだけが目的になってしまいます。
もちろん売ってお金を稼ぐことも大切ですが、
商品には大切な別な役割があります。
それは顧客の「役に立つ」ということです。
商品は売るためにあるのではありません。
人の役に立つためにあるのです。
「売らないといけないから売っている」のか
「人の役に立つと思っているから売っている」のかで
モチベーションの維持力が変わります。
「リフレーミング」
→ 商品は「人の役に立つために」
売っている。
【メンタルブロック３】
「断られる＝人格の否定」
と考えていること。
商品を断れることは辛いことです。
自分が否定されたような気がします。
しかし事実は違います。
見込み客は商品を必要ないと言っただけで、
あなたの人格を否定したわけではありません。
営業は、ある程度「ダメ元」で行動しないと
いけない部分がありますが、
このメンタルブロックがあると、
怖くて行動量を増やせなくなります。
誰も自分を否定されたくないからです。
そうやってアクションの量が減ると
成果に影響が出るのは当然です。
「リフレーミング」
→ 断られるのは自分ではなく商品
【メンタルブロック４】
「顧客＝敵」
と考えていること。
顧客を攻略する敵のように
考えている営業マンは多いいです。
もちろん顧客の購入してもらうために
さまざまな工夫はすべきですが、
そこに敵対意識を持つ必要はありません。
あなたは、顧客と戦っていませんか。
「リフレーミング」
→ 顧客はパートナー
この4つのリフレーミングで
「メンタルブロック」が外れます。
メンタルブロックを外すことができれば
営業という仕事が間違いなく楽しくなりますね。
＊今日一日の人生を大切に！