◇ さて、ここからは見込み客の不承知を
いかにかわして、「ルーピング」によって相手に
「イエス」と言わせるかについての
具体的な方法を学んで行きましょう。
見込み客の「不承知」をいかにかわすか？
セールスの真の目的は、
この「考えてみます」「妻に相談しないと」
などの言い訳、つまり不承知を、手際よく
「イエス」に変えることにあります。
見込み客がはっきりと「ノー」と
言い続けるのなら、
それはすでに見込みのある段階から
完全に脱落して、脈なしの状態にまで
移行してしまったと みなすべきです。
脈なしの状態であるのが明白なのに
頑張り続けても、契約成立から
どんんどん遠ざかっていきます。
さらに、それまでに築き上げてきた
見込み客とのラポールを破壊し、
デス･スパイラル（破滅への悪循環）へと
陥ってしまう可能性もあります。
だからまず、見込み客の口から出てくる
言葉によく耳を傾けて、目をしっかり
見開いて、相手のボディ･ランゲージを
観察しなければならない。
そうして、相手が「ノー」と言っているのか、
それとも単なる「不承知」の状態に
いるのかを見極める必要がある。
見込み客の「不承知」には
10種類ほどのパターンしかないが、
その中でも「お金の余裕がない」という
パターンについては、対処する必要がまったくない。
そういう客を見込み客に載せないように
事前に厳選する必要がある。
◇ では、どのように不承知に対応すればいいのか？
まず相手が何と言おうと、
こう言って「かわす」ことが必要だ。
「お客様のおっしゃりたいことはわかりました。
では、ちょっと質問させてください。
このコンセプトについては納得されましたか？
コンセプトは気に入っていただけましたか？」
こうして「ルーピング」のプロセスを
開始するのである。
こう聞かれた大多数の人々は
「はい、コンセプトは良さそうですよね」
と答える。
そこで、あなたはすかさず
「そうなんですよ。実はですね･･･」
と言って第一ループに取り掛かればいい。
相手が「コンセプトは良いですよね」と答えたら、
すかさず「そうなんですよ」と言って、
契約成立を請う。
これが第一ループである。
ループの最後には
「これでご納得いただけましたね」
という穏やかで確信のこもった口調で
契約成立を請わなければならない。
◇ 第二ループでは５つのシグナルのうちの
２番目の項目、「あなた自身に対する確信度」
を高めることに焦点を当てる。
「もし私が、この15年間、お客さまに対して、
10万で買った株を100万で売れるように
したことが一度でもあれば、
今こうして「考えてみます」とは
おっしゃっていませんよね？」
こうして、あなたの見込み客が
同意せざるを得ない、単純な
メタファーを作り上げるのです。
ラポールは、このようなやり方でも
確立することができます。
そして、相手の反応をよく観察し、
どんな不承知も反論することなく
「かわし」続けて、自分自身を売り込む
第二ループを繰り返すのです。
このループは、あなた自身を相手に
売り込むフェーズではあるが、
自分の利益ではなく、
相手の利益に焦点を合わせて
行うことが重要です。
「私の価値」は「あなたの利益」に
直結しているのですよ。
ということを伝えるのである。
◇ 商品を売り込み、自分自身を売り込んで、
それでもなお見込み客が不承知の場合は、
「第三ループ」にとりかかることになる。
「第三ループ」は、５つのシグナルの３番目
「あなたの会社に対する確信度」
に焦点を当てて行う。
愛想良く「当社はですね････」と言って、
今度はあなたの会社のいいところを
売り込む機会とするのだ。
この場合できるだけ小さな事柄の話から、
だんだんと大きなパワフルな事柄に話題を
移していくように心がけてください。
小さな話題から大きな話題へ
移行していくことが大切だ。
売り込んだ後は、最後にこう言う
「ですから、１つのご提案があります。
こうするのはいかがでしょうか？」
そして、ループの最後に、
再び契約成立を請うのだ。
もし、ここでもまた不承知となるのであれば、
重砲を持ち出すことになる。
あなたが売り込んでいる商品に関する
「最後の利益」となる点を持ち出し、
できるだけはっきりと、
自信のこもった口調で話すのだ。
◇ 第二ループと第3ループは、
「話を感情ベースで締めくくること」が肝心だ。
つまり、見込み客自身が、これからその商品を
利用して満足している姿を鮮明に
イメージできるように訴えかけるのである。
感情ベースの言語表現において
鍵となるのは、未来に焦点を合わせること。
見込み客の心の眼を未来に
向けさせるようにすることがコツだ。
たとえば
「もしお買い上げいただいた場合、
こういう結果になります」
「将来こちらを利用すれば、
お客様の人生にこういうことが起こります」
「他に起きたことと同じことが、
お客様にも起こるのですよ！」
そして、そこで話を止める。
これも大事な秘訣だ。
こういう状況では、最初に口を開いたほうが負ける。
くれぐれも自分の方から口を開いて
台無しにしないようにしてほしい。
◇ ルーピングには「台本」が必須
セールスにおいて台本を書かないことは
言語道断だ。
ルーピングの「台本」は、倫理的で、
誠実で、的を射ていて、
魅力的な表現に満ちていなければならない。
そして、パワフルな言語パターンが
ちりばめられたものにできれば最高だ。
相手が同じ不承知をずっと繰り返している場合、
不承知ではなく「ノー」である確率が高い。
その場合は、さっと身を引くのが賢明だ。
また、見込み客の口調が無愛想だったら、
恐らくルーピングを続けたとしても
たいした効果は得られないだろう。
◇ウォール街の狼がすすめる「必勝フレーズ」
「この商品のコンセプトについては納得されましたか」
「このプログラムの真の素晴らしさは････」
「まずは小さく始めて、
将来もっと大きくしていくことができます」
「これを購入された場合、
起こり得る最悪のこととは何でしょうか」
「簡単に始めることができます。
ただ、基本的な情報の問題なのです」
◇「ルーピング」をしている間は、
金額に関する話題は最小限のものにして、
商品や顧客の未来に関するポジティブな
情報を次ぎから次ぎへと
投げかけるようにすること。
そして、最もパワフルで最も重要な情報は、
最後まで取っておくことをすすめる。
最善のものをやすやすと
相手に受け渡してはいけない。
＊つい、熱が入り今日は長くなりました。
つづく
＊今日一日の人生を大切に！